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A exclusividade ou não exclusividade
Ainda hoje é frequente haver discussões e opiniões sobre a melhor forma de trabalhar na Mediação Imobiliária. Em Portugal, e durante mais de 20 anos, era frequente o mediador trabalhar em regime de não exclusividade, prestando um nível de serviço bastante baixo e incompleto ao seu cliente proprietário, ou seja, a pessoa que o tinha contratado para vender a sua casa. Nos países onde a Mediação Imobiliária é considerada muito avançada e madura (Canadá, Africa do Sul, E.U.A. entre outros), esta dúvida já não persiste, pois a maior parte dos contratos de mediação são feitos em regime de exclusividade (97%) e o mais incrível, é que esta forma de trabalhar não é imposta por regras ou leis; é o próprio mercado que evoluiu para esta forma de trabalhar.
Será mais fácil perceber as vantagens do regime de exclusividade para o cliente, ou seja, para quem vende:
A maior partilha de informação, aumenta a probabilidade de venda
O maior grau de dedicação, melhora e personaliza o nível de serviço
O maior grau de satisfação do cliente face ao serviço e resultados, aumenta a probabilidade de recomendação e fidelização.
Contudo, a exclusividade baseia-se inteiramente numa relação de confiança entre o Angariador Imobiliário e o seu cliente, o proprietário.
O importante é:
O serviço dedicado e adaptado que irá prestar
O tempo que irá demorar a transaccionar o imóvel.
A forma como como o irá promover
O valor da comissão
E evidentemente, a venda em si
O que nunca deve ser posto em causa numa relação entre as duas partes
Valores de honestidade e integridade
Segurança na operação
Acompanhamento de todo o processo, desde a angariação até à escritura
Qualquer tipo de serviço associado (ex: chaves)
Perguntam-me, se é difícil vender esses imóveis em exclusividade? Sim, mas a sensação de estarmos a trabalhar em equipa com o proprietário e muitas vezes com as suas objecções, sabendo que tudo está a remar para o mesmo lado, dá-me uma motivação para conseguir chegar ao nosso resultado que vai espelhar o nosso nível de serviço e logo de profissionalismo.
Nesta forma de trabalhar, há problemas ou situações de objecções e decisões difíceis a serem tomadas? Claro! Não há fecho de vendas sem situações inesperadas e objecções, aqui impera novamente a relação ao nível da honestidade e integridade para com o cliente (proprietário), se eu demonstrar acertividade, empatia e foco na solução, ele vai ouvir-me, considerar-me, e todas as situações vão ser ultrapassadas. Outra enorme vantagem em trabalhar desta forma são as referências e recomendações que geram, porque obviamente todas as pessoas querem os melhores resultados com o melhor serviço, o trabalhar em exclusivo torna-se desta forma
a única e mais lógica forma de trabalhar de forma sustentada com ganhos para o profissional e para o seu cliente.
Quando o consultor é profissional que se apoia em factos e experiência e o proprietário é cooperante e está motivado para vender o imóvel, o mais provável é que a transacção se concretize em menos de 6 meses….
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Angariação Com Exclusividade
Perguntas & Respostas:
Quem é o responsável pela promoção de venda da sua propriedade?
O consultor imobiliário
Irá, o consultor, fazer um esforço maior para vender a propriedade que está angariada em exclusivo, ou em regime de não exclusivo?
O esforço será para a angariação em exclusivo, já que ele terá a segurança de poder vir a receber o retorno do seu investimento no esforço, tempo e dinheiro, mesmo que seja outro consultor imobiliário a trazer o cliente comprador.
E se o consultor angariador não tiver nenhum comprador para a propriedade que angariou? Irá preocupar-se em encontrar um?
Naturalmente! Não só ele próprio tentará encontrar um comprador, como também informará outros consultores para que encontrem um.
Em exclusivo, o seu imóvel estará aberto ao mundo para qualquer Agência Imobiliária o poder vender!
Em exclusividade a venda de um imóvel permite a partilha de 50 % da Comissão com outras Imobiliárias
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Angariação Com Exclusividade
A exclusividade possibilita que qualquer outra Agência Imobiliária venda o seu imóvel?
Sim, exclusividade possibilita que qualquer outra Agência Imobiliária venda o seu imóvel, porque permite a partilha da comissão em 50% com qualquer Imobiliária, desde que apresente um cliente comprador qualificado, sendo a agência que tem a angariação será o único intermediário com o proprietário, evitando desta forma que esteja a ser perturbado por várias imobiliárias em simultâneo, bem como assegurando toda a segurança da propriedade.
Por exemplo: devido à dimensão da rede e projecção do potencial da RE/MAX, a sua propriedade em exclusividade estará a ser divulgada por mais de 120.000 Agentes em mais de 6.200 Agências em todo o mundo.
É com todo este potencial que o seu imóvel pode contar para a sua venda em exclusividade!
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ASE - Angariação Sem Exclusividade
Quem é o responsável pela promoção de venda da sua propriedade?
Vários agentes imobiliários têm esta angariação. Ninguém se sente verdadeiramente responsável.
Todos vão receber comissão?
Não. Apenas aquele ou aqueles que participarem no fecho da venda.
E os outros?
Terão estado a trabalhar para nada ganhar.
Se o agente imobiliário não tiver um comprador para a sua propriedade, irá preocupar-se em encontrar um?
Provavelmente não. Porque razão irá preocupar-se demasiado sem que tenha segurança de receber a sua comissão? “O melhor será procurar uma Angariação Exclusiva para a qual tenha Comprador”, pensa o agente.
Notas:
Numa angariação em aberto o proprietário trata com todos os agentes que têm a sua propriedade, mas nenhum deles o representa ou sente a responsabilidade de defender os interesses do proprietário.
Ao agente não interessa se a propriedade se vende ou não ou se o proprietário consegue o seu objectivo ou não, uma vez que poderá não ser ele a vender.
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UM CONTRATO DE PROMOÇÃO DE VENDA COM OU SEM EXCLUSIVIDADE
O que significa um contrato de promoção imobiliária em regime de exclusividade?
Nos termos da legislação aplicável, quando um contrato é celebrado em regime de exclusividade, só a Mediadora contratada ou/e os seus colaboradores têm o direito de promover o negócio objecto do contrato de mediação durante o respectivo período de vigência.